Comprender la motivación es comprender por qué los consumidores hacen lo que hacen.
La motivación se refiere a los procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen, y esta surge cuando se crea una necesidad que el consumidor desea satisfacer. Una vez que se activa tal necesidad, hay un estado de tensión que impulsa al consumidor a pretender reducir o eliminar la necesidad.
El consumidor reconoce una necesidad. Tal vez esta sea utilitaria: el deseo de lograr un beneficio funcional o práctico, como cuando una persona necesita un par de zapatos deportivos durables. El estado final deseado es la meta del consumidor, deseo que es la manifestación de una necesidad.
Una vez que se alcanza la meta, la tensión se reduce y la motivación cede (por el momento). La motivación puede describirse en términos de su fortaleza o del impulse que ejerce sobre el consumidor, la dirección o la ruta particular que el consumidor sigue para reducir la tensión motivacional.
La forma específica en que se satisface una necesidad depende de la historia única y las experiencias de aprendizaje de la persona, así como de su entorno cultural. La forma específica de consumo que se utiliza para satisfacer una necesidad se conoce como deseo.
Los productos se diseñan para satisfacer necesidades ya presentes, y la publicidad sólo ayuda a comunicar que están disponibles. De acuerdo con la perspectiva de la economía de información, la publicidad es una fuente importante para los consumidores. Esta perspectiva hace énfasis en el costo económico del tiempo que uno pasa buscando los productos. Por tal motivo, la publicidad es un servicio por el cual los consumidores desean pagar, ya que la información que proporciona reduce el tiempo de búsqueda.
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